Frilansstrategi #1: Ta betalt för värde, inte kostnad

Tänk dig att du går in på ett café och beställer en cappuccino. Baristan bakom disken tar emot din beställning, men säger:
“Tyvärr är mjölken slut, så för att kunna göra din cappuccino måste vi gå över till närmsta snabbköp och köpa mer mjölk. Därför kommer den här cappuccinon att kosta dig dubbelt så mycket, eftersom vi måste jobba extra mycket för att göra den.”

WTF?!

Nej, detta är förstås inte en verklig händelse. Det är inte så det går till. Huruvida baristan fixar kaffet på 10 sekunder eller 2 minuter är inte ditt problem. Det är inget som ska påverka priset.

En kopp kaffe kostar utifrån dess värde – hur du upplever din cappuccino – och det är detta du betalar för. Vi vill inte betala utifrån dess kostnad. Priset ska vara samma oavsett hur mycket baristan fick jobba för att få till den perfekta koppen.

Rätt självklart, eller hur?

Men, i frilansvärlden är det många som inte förstått denna princip. När de förhandlar med uppdragsgivare utgår de ifrån sina kostnader: “Det här jobbet tog mig 4 timmar att göra, och jag måste ta x kr i timmen för annars kan jag inte betala min hyra, och du ska veta att min kamera kostar 100 000 kr, så du måste betala mig!”

Uppdragsgivaren som hör detta kan förstås känna sympati för frilansen, men omständigheterna är i själva verket likadana som i cappuccino-berättelsen. Det spelar ingen roll hur mycket frilansen lagt ut på sin kamerautrustning eller hur höga dennes levnadskostnader är. Priset på uppdraget sätts utifrån vad kunden tycker att det är värt.

“Men, det är ju grymt orättvist!”, kanske frilansen tycker. “Hur ska jag då kunna betala hyran?”

Det korta svaret är:
Du måste höja värdet på det du levererar. Om kunden upplever ett högre värde kommer de också att vilja betala mer.

Och: Eftersom uppdragsgivaren inte bryr sig om dig, måste du bry dig om uppdragsgivaren.

Under mina drygt tio år i branschen har jag märkt hur allt fler uppdragsgivare går ifrån att vilja betala timtaxor till att betala ett fast arvode per uppdrag.

I Apelöga har vi följt denna princip till dess spets genom att aldrig ta betalt per timme (vår kostnad) utan istället per bild (värde för kunden).

Frågan är då: Hur höjer man värdet på det man levererar? Flera av de kommande artiklarna i denna bloggserie kommer att handla om just det. Men, för att ta ett konkret exempel:

Tidningar och magasin har oftast en mer eller mindre uttalad sidbudget. Varje sida får kosta i genomsnitt x tusen kr, för text och bild. Ibland berättar de för dig vilken sidbudget de har om du frågar.

Hursomhelst, ponera att du är fotograf och att du har tagit bilder till en liten story som ska gå på en halvsida så har du ett dåligt förhandlingsläge. Den halvsidesbilden är helt enkelt inte så värdefull för redaktören. Men däremot, om du kan argumentera varför din story ska få mer utrymme i tidningen, kanske 4 sidor och kanske till och med dras på omslaget, då kommer budgeten växa från en halvsidesbudget till en 4-5-sidorsbudget. Plötsligt har ditt potentiella arvode växt tiofalt. Nu är ditt förhandlingsläge betydligt bättre. 

Alltså. Istället för att utgå ifrån dig själv och dina levnadskostnader, måste du försöka sätta dig in i din kunds behov. Hur kan du hjälpa din kund? Hur kan du leverera något av värde? Häri ligger den stora utmaningen.

Det är inte din investering som räknas, utan ditt resultat. Du får betalt utifrån värdet, inte för kostnaden. Och det är en strategi du kan använda till din fördel när du lyckas höja värdet. 

—-

Den som vill fördjupa sig i denna strategi kan lägga en timme på att läsa denna utmärkta e-bok på ämnet: http://breakingthetimebarrier.freshbooks.com

—- 

(Frågor och funderingar? Lämna en kommentar här nedan, eller skicka mig ett mail!)

—-

På måndag kommer del 2 i denna serie om frilansstrategier. Då handlar det om hur, och varför, man ska tacka nej till vissa uppdrag.

Att överleva som frilans

För några veckor sedan publicerade Resumé en artikel av Josefin Mirsch på temat att det är nästintill omöjligt att livnära sig som frilansfotograf idag.

“Jag är en fighter, men snart måste jag ge upp, så många gånger som jag legat på golvet och gråtit för att jag inte kommer kunna betala min hyra.

Jag vet, jag gav mig in i leken och då får man leken tåla, men ni måste sluta pressa oss på priser. HUR tänker ni när ni vill ha bilder för 1 000kr st med fri användning för alltid eller ett tidningsomslag för 3 000-4 000 kr?”

Det är en frustration som många frilansare kan känna igen sig i. Jag var en av dem under flera år. “Varför är vissa uppdragsgivare så snåla? Förstår de inte att jag måste ha pengar till mat och hyra?!”

Men, när man ger luft åt dessa frustrationer, så får man oftast råd som inte så konstruktiva. Läs kommentarerna efter Josefins Resumé-artikel så förstår ni vad jag menar. Det återkommande rådet är “Bit ihop, jobba hårt och hoppas att det löser sig”.

Jag säger: Att hoppas är en dålig affärsidé.

Därför tänkte jag dela med mig av mitt perspektiv på frilanseriet. Jag var frilans i sju år innan min kundkrets blev så stor att jag fick starta Fotobyrån Apelöga.

Jag vet att det finns strategier som fungerar, och det är skandal att sådant inte lärs ut på fotoskolorna. Ja, som Josefin skriver får man tåla leken om man har gett sig in i den, men om ingen har lärt ut spelreglerna är man dömd att förlora.

Jag upptäckte dessa strategier efter hand som jag frilansade. En del läste jag mig till, en annan del fick jag till mig via kollegor. Annat upptäckte jag på egen hand, ofta den hårda vägen. Med tiden blev dessa förvärvade strategier viktiga komponenter i min verktygslåda.

Och jag tror på  att dessa strategier är allmänna och kan tillämpas av alla. Med deras hjälp kan vem som helst överleva som frilans. Och kanske till och med få lite pengar över.

I en serie blogginlägg kommer jag att förklara var och en av dessa strategier. Första delen heter “Ta betalt för värde, inte kostnad”. Läs morgondagens inlägg så förstår du vad jag menar.

Hur man lyckas. (Ledtråd: man måste misslyckas.)

På en av väggarna på Facebooks högkvarter i Kalifornien står med stora röda bokstäver: FAIL FAST. Det kan verka som en märklig uppmaning till medarbetarna. Varför vill Facebook att man ska misslyckas?

Bakom denna slogan finns några olika insikter. Den ena är att misslyckande är en oundviklig komponent i all utveckling. Den som inte misslyckas lär sig inget. Om man inte misslyckats har man förmodligen inte ens försökt.

Som basketstjärnan Michael Jordan formulerat det:

I’ve missed more than 9000 shots in my career. I’ve lost almost 300 games. 26 times, I’ve been trusted to take the game winning shot and missed. I’ve failed over and over and over again in my life. And that is why I succeed.

Ett annat berömt citat på samma tema är Edisons svar på frågan hur det kom sig att han hade misslyckats 10 000 gånger med att skapa en glödlampa, innan han till slut lyckades. 

I have not failed. I’ve just found 10,000 ways that won’t work.

Misslyckande är en förutsättning för att kunna lyckas.

Den andra delen av Fail Fast handlar om att det ska gå snabbt. Tankegången är ungefär: Ja, misslyckande är oundvikligt, och därför måste det gå snabbt så att det inte blir för kostsamt.

Här på Apelöga har vi implementerat Fail Fast-filosofin. I praktiken betyder det alla medarbetare har fria händer att sätta igång med valfritt projekt. Närsomhelst, hursomhelst (nästan). Inga begränsningar. Och det är inte tillåtet att låta sin självkritik ta övertaget – självkritik har dödat många bra idéer.

Poängen är att det ska vara en låg tröskel för att våga testa något nytt.

Men det ska gå snabbt. Så fort som möjligt efter att ett projekt påbörjats ska det göras en avstämning. Funkade idén i praktiken? Om inte, kan något korrigeras så att det fungerar bättre? Eller om idén inte alls har bärkraft så lägger vi ner den direkt, innan vi hunnit spendera för mycket tid och pengar på projektet.

Självutvecklings-gurun Ramit Sethi berättade i en podcast-intervju jag lyssnade på att han har en anteckningsbok där han skriver upp sina misslyckanden. Målet är att få ihop fem misslyckanden och lärdomar varje vecka för att han ska vara nöjd; Att inte misslyckas tillräckligt ofta är det största misslyckandet. 

 

 

Att höja sin produktivitet

Jag drog alltså till Berlin för att få ordning på min produktivitet. Så här gick det:

Jag började med en soft frukost hos Richard i Kreuzberg, och fick av honom tips på ett par co-working ställen i staden. St Oberholz vid Rozentahlerplatz (där man snubblar över hipsters med MacBook Air-datorer) och Betahaus vid Moritzplatz (som var är rätt likt St Oberholz men med lite lägre hipsterkvot).

Så, jag sökte upp dessa ställen, gick in där med min MacBook Air under armen och gjorde mitt bästa för att smälta in (keps, solglasögon, skägg, stickad slips, skjorta, jeans, gymnastikskor, och en retrokamera på axeln).

Mina första tio arbetsminuter på Betahaus, när jag beställt in min latte och kopplat upp min laptop, satt jag och stirrade på ett tomt word-dokument. Det var här jag skulle skriva upp upp mina mål med Apelöga och M1. Jag hade till och med schemalagt det. “Kl 10-12: Sätt upp mål”.

Jag hann tänka en del undergångstankar. “Vilket jävla antiklimax att åka iväg för att få saker gjorda, för att till slut ändå bara surfa runt på Facebook!”

Men nej! Facebook-surfning och mailkollande var förbjudet under arbetstid. Och plötsligt kom de där målen till mig, och formulerade sig i ordbehandlaren. Efter lite slipande och lite funderande så var jag klar, efter bara 30 minuter.

När jag ändå hade farten uppe fortsatte jag med nästa punkt på dagordningen:
“Gör en lista med alla mina arbetsuppgifter, och sortera dem i följande kategorier:
a) Onödiga uppgifter (ska slopas);
b) Nödvändiga uppgifter, men som jag är dålig på (ska delegeras);
c) Roliga uppgifter, men som någon annan kan göra bättre (delegeras eller outsourcas);
d) Väsentliga och värdeskapande uppgifter, som jag är rätt person att utföra

Det var en nyttig övning. Jag listade 46 arbetsuppgifter, som jag gör mer eller mindre frekvent under en arbetsvecka. Av dessa kunde jag direkt slopa ett tiotal uppgiter – när jag såg dem skrivna i text var det lätt att se att det egentligen var totalt onödiga uppgifter. Samtidigt hittade jag ett dussin uppgifter att delegera och outsourca. Bland det som återstod kunde jag se hur jag skulle kunna effektivisera en del av arbetet. Plötsligt hade min arbetsbörda som genom ett under nästan halverats. Åtminstone på pappret.

När jag hade kommit så långt kände jag mig rätt nöjd med mig själv. Det var fascinerande att upptäcka att jag så lätt hade hittat svar på de här svåra uppgifterna. Svaren tycktes finnas inom mig. Jag behövde inte hjälp av någon annan för att få fram det. Jag behövde bara lite tid för mig själv, utan distraktioner.

Andra dagen gick ut på att ta konsekvenserna av resultaten. Kalendern och to do-listan (som hanteras av Wunderlist) fick sig en rejäl make over. Det tog ett par timmar, och det var ett rätt mödosamt arbete, men med stor tillfredsställelse när det var klart.

Nu: Back in business. Dags att få saker gjorda.