Frilansstrategi #1: Ta betalt för värde, inte kostnad

Tänk dig att du går in på ett café och beställer en cappuccino. Baristan bakom disken tar emot din beställning, men säger:
“Tyvärr är mjölken slut, så för att kunna göra din cappuccino måste vi gå över till närmsta snabbköp och köpa mer mjölk. Därför kommer den här cappuccinon att kosta dig dubbelt så mycket, eftersom vi måste jobba extra mycket för att göra den.”

WTF?!

Nej, detta är förstås inte en verklig händelse. Det är inte så det går till. Huruvida baristan fixar kaffet på 10 sekunder eller 2 minuter är inte ditt problem. Det är inget som ska påverka priset.

En kopp kaffe kostar utifrån dess värde – hur du upplever din cappuccino – och det är detta du betalar för. Vi vill inte betala utifrån dess kostnad. Priset ska vara samma oavsett hur mycket baristan fick jobba för att få till den perfekta koppen.

Rätt självklart, eller hur?

Men, i frilansvärlden är det många som inte förstått denna princip. När de förhandlar med uppdragsgivare utgår de ifrån sina kostnader: “Det här jobbet tog mig 4 timmar att göra, och jag måste ta x kr i timmen för annars kan jag inte betala min hyra, och du ska veta att min kamera kostar 100 000 kr, så du måste betala mig!”

Uppdragsgivaren som hör detta kan förstås känna sympati för frilansen, men omständigheterna är i själva verket likadana som i cappuccino-berättelsen. Det spelar ingen roll hur mycket frilansen lagt ut på sin kamerautrustning eller hur höga dennes levnadskostnader är. Priset på uppdraget sätts utifrån vad kunden tycker att det är värt.

“Men, det är ju grymt orättvist!”, kanske frilansen tycker. “Hur ska jag då kunna betala hyran?”

Det korta svaret är:
Du måste höja värdet på det du levererar. Om kunden upplever ett högre värde kommer de också att vilja betala mer.

Och: Eftersom uppdragsgivaren inte bryr sig om dig, måste du bry dig om uppdragsgivaren.

Under mina drygt tio år i branschen har jag märkt hur allt fler uppdragsgivare går ifrån att vilja betala timtaxor till att betala ett fast arvode per uppdrag.

I Apelöga har vi följt denna princip till dess spets genom att aldrig ta betalt per timme (vår kostnad) utan istället per bild (värde för kunden).

Frågan är då: Hur höjer man värdet på det man levererar? Flera av de kommande artiklarna i denna bloggserie kommer att handla om just det. Men, för att ta ett konkret exempel:

Tidningar och magasin har oftast en mer eller mindre uttalad sidbudget. Varje sida får kosta i genomsnitt x tusen kr, för text och bild. Ibland berättar de för dig vilken sidbudget de har om du frågar.

Hursomhelst, ponera att du är fotograf och att du har tagit bilder till en liten story som ska gå på en halvsida så har du ett dåligt förhandlingsläge. Den halvsidesbilden är helt enkelt inte så värdefull för redaktören. Men däremot, om du kan argumentera varför din story ska få mer utrymme i tidningen, kanske 4 sidor och kanske till och med dras på omslaget, då kommer budgeten växa från en halvsidesbudget till en 4-5-sidorsbudget. Plötsligt har ditt potentiella arvode växt tiofalt. Nu är ditt förhandlingsläge betydligt bättre. 

Alltså. Istället för att utgå ifrån dig själv och dina levnadskostnader, måste du försöka sätta dig in i din kunds behov. Hur kan du hjälpa din kund? Hur kan du leverera något av värde? Häri ligger den stora utmaningen.

Det är inte din investering som räknas, utan ditt resultat. Du får betalt utifrån värdet, inte för kostnaden. Och det är en strategi du kan använda till din fördel när du lyckas höja värdet. 

—-

Den som vill fördjupa sig i denna strategi kan lägga en timme på att läsa denna utmärkta e-bok på ämnet: http://breakingthetimebarrier.freshbooks.com

—- 

(Frågor och funderingar? Lämna en kommentar här nedan, eller skicka mig ett mail!)

—-

På måndag kommer del 2 i denna serie om frilansstrategier. Då handlar det om hur, och varför, man ska tacka nej till vissa uppdrag.